Todo gran negocio empieza con una idea. Pero la distancia entre una idea brillante y una empresa rentable es un camino lleno de desafíos. 

Para ayudarte a guiar ese proceso, creamos Charla entre emprendedores, un espacio para acercar a nuestra comunidad casos reales de emprendedores con visiones o propuestas destacables.

Jules Newland, nuestra primera invitada, es una joven diseñadora argentina. Ella, junto a su socio Juan, fundó EXTRA, una app para comprar y vender ropa usada de forma ágil en Argentina.

A sólo 7 meses desde su lanzamiento, EXTRA ha logrado:

• 38.766 prendas publicadas
• 13.169 usuarios registrados
• 500 nuevos usuarios por semana aproximadamente
• Un promedio de 70 prendas vendidas por semana

Sin dudas, un lanzamiento y crecimiento exitosos.

Por eso, quisimos conversar con Jules sobre cuáles fueron las decisiones que definieron el presente positivo de EXTRA. Particularmente, profundizamos sobre la importancia de validar una idea de negocio antes de lanzarse a desarrollar una solución.

Cuando hablamos de validar una idea, nos referimos ni más ni menos a entender en profundidad el problema que nuestro negocio viene a resolver.

Cuando estamos sumidos por el entusiasmo de emprender (sobre todo en esta era, donde es posible hardcodear una app en cuestión de horas) es muy fácil caer en la tentación de obsesionarse con la idea de una solución, sin tener en claro el problema que resuelve. No hay que confundirse: el corazón de tu negocio no es tu producto o servicio, es el problema que resuelve.

Cómo validar una idea de negocio: el caso de EXTRA

¿Cuál es el problema que vas a resolverle a otro ser humano?

Lo más probable es que, si te surge una idea para una app, una herramienta, o un servicio, ya haya un problema implícito. Tu primera tarea, entonces, es encontrarlo y validarlo ¿Y cómo se valida? Investigando.

Por ejemplo, Jules siempre tuvo la idea de crear un marketplace de compra-venta de bienes usados, interesada particularmente por la ropa, e impulsada por su fanatismo por conseguir “muy buenos precios” y por la frustración de tener mucha ropa “estancada”, sin saber qué hacer con ella. Pero antes de siquiera lanzarse a buscar un socio para su proyecto, maquetar una app o idear el branding de su marca, se detuvo a responder preguntas clave:

“Dije ‘bueno, voy a arrancar haciendo entrevistas con personas’ porque lo que sentía que me faltaba un poco era entender en profundidad el problema ¿no? Por qué la gente hoy tiene tantas cosas que no usa guardadas en su placard y, del otro lado, qué pasa con la gente a la que le encanta comprar usado que no está yendo a los canales online a hacerlo”

Tip de Jules: No sesgar las entrevistas ni las encuestas durante tu investigación. Es fundamental escuchar sin intentar inclinar al potencial cliente a que confirme nuestra hipótesis.

Entonces, Jules realizó 10 entrevistas: 5 a posibles vendedores, y 5 a posibles compradores, los dos tipos de usuario de cualquier marketplace. De esta forma, ella pudo…

• Entender la profundidad del problema. No solo el hecho de que “la gente tiene ropa que no usa”, sino por qué no la está vendiendo a través de los canales existentes, teniendo en cuenta que en Argentina ya existen diversos marketplace de usados e incluso apps específicas para compra-venta de ropa usada.
• Buscar la oportunidad de negocio. La investigación (desk research) le confirmó que el mercado de la reventa de cosas es enorme y está creciendo: el 60% de la generación Z compra vintage o usada y la moda es la categoría que más rápido crece en el mercado de usados. Es decir que, aunque el problema era real, en este mercado yace una oportunidad de negocio igual de real.

Tip de nuestro CEO: Otra forma simple de validar si tu idea de negocio puede ser rentable es investigar si ya existe algo similar en otro mercado. Si existe en otro mercado y los mismos fundamentos de por qué hay demanda en ese otro mercado existen en el tuyo, es probable que estés frente a un nicho con potencial de ser capturado.

Cómo EXTRA resuelve el problema de sus usuarios

Algo que nos hizo notar Jules en nuestra conversación es que debemos ser cuidadosos de no confundir el problema con una expresión del mismo. Aunque en principio esto parezca un capricho semántico, está lejos de serlo: tener en claro el problema, y reducirlo a su mínima expresión, es un paso necesario para empezar a pensar en cómo resolverlo. De otra forma, es como confundir un síntoma con una enfermedad.

Usemos el caso de EXTRA para hacer un ejercicio crítico y aprender a discernir entre un problema y una expresión del problema. 

Si decimos que…

La gente tiene montón de ropa en desuso que molesta por el espacio que ocupa y frustra por no poder darle ningún valor.

¿Estamos hablando del problema o la expresión del problema que resuelve EXTRA? 

Hablamos de una expresión del problema.

Para EXTRA, el problema no era tener ropa en desuso acumulada, sino la pereza y el esfuerzo que implica el proceso de venta. Esta premisa ya nos contextualiza sobre quién es uno de sus usuarios ideales: una persona que quiere deshacerse de su ropa en desuso a cambio de una ganancia económica, porque entiende que esa prenda tiene un valor. 

Lo que quedaba por descifrar era ¿qué parte del proceso es la que más desalienta a estas personas a vender?

A través de las entrevistas, Jules y su socio, Juan, identificaron que los dos puntos de dolor más pesados en el proceso de venta online de ropa eran:

1. Subir las cosas, porque la gente pasaba horas completando descripciones y detalles.
2. Ir al correo. 

Entonces, fueron a atacar directamente esos dolores. Hoy en día, EXTRA…

1. Usa IA para generar descripciones y facilitar la subida de prendas. Esto, en palabras de Jules, reduce considerablemente el tiempo: “Pasás de estar 3 minutos subiendo una prenda a literalmente 20 segundos… es de lo que más valora la gente”
2. Ofrece un sistema para que los vendedores no tengan que ir al correo, sin miedo a cobrar por esta solución particular: “Si te da fiaca el correo, ¿por qué no pensamos en una manera en la que evites hacer eso y te cobramos por eso? Porque si es un punto de dolor tan fuerte, quizás estás dispuesto a pagar”

Tip de nuestro CEO: una vez que conocemos el punto de dolor de nuestro usuario ideal, debemos intentar ponerle un número, darle calidad cuantitativa. Preguntate “¿cuánto le cuesta ese dolor en tiempo, dinero, oportunidades, errores evitables, etc.?”

El segundo problema: captar compradores

Tras resolver el asunto de la oferta llegando a los 2000 productos subidos por semana, el desafío migró a la demanda. Jules nos confirmó lo que muchos fundadores de marketplaces experimentan:

“La demanda era complicadísima y sigue siendo la parte más complicada.”

Claro, la estrategia build in public que utilizaron en sus redes sociales fue excelente para conseguir oferta, pero no para atraer demanda (en su caso, gente que busca ropa usada). 

Esta realización los obligó a iniciar una segunda fase de investigación para, en palabras de Jules, “seguir entendiendo el problema”:

1. Entrevistaron a usuarios que guardaban productos pero no los compraban, buscando entender por qué no lo estaban haciendo.
2. Identificaron el problema. A través de las entrevistas, los usuarios señalaron que los envíos resultaban caros y la cobertura de los envíos no llegaba adonde ellos estaban (muchos vivían fuera de Buenos Aires, que, hasta ese momento, era la única provincia donde EXTRA tenía cobertura).
3. Plantearon una hipótesis de solución. Resolver el problema logístico agregando envíos nacionales.

Indicadores de éxito: Cómo EXTRA elige sus métricas clave

Para no dar pasos en falso durante el desarrollo de un negocio, es fundamental tener en claro qué métricas seguir a modo de indicadores de éxito.

Charlando con Jules al respecto, rescatamos dos claves para elegir las métricas correctas:

• Tener en claro los objetivos comerciales y mantenerlos simples. Esto te permite no distraerte con vanity metrics o métricas que tal vez suenan sofisticadas pero que no reflejan las necesidades de tu negocio hoy.
• Entender que los indicadores cambian según la etapa de desarrollo de tu negocio. A medida que tu negocio avance, cosas que hoy son objetivos a cumplir serán ya parte de la cotidianidad. Cuando eso suceda, será momento de elegir nuevos desafíos y, por tanto, nuevas métricas para medir su éxito.

En el caso de EXTRA, su criterio para elegir su indicador principal es de una simpleza máxima: su métrica líder es cuántas prendas se venden por semana en la app. Recordemos el problema que busca resolver EXTRA: la pereza y el esfuerzo que implica vender prendas online. Entonces, que se vendan prendas es un indicador de que están resolviendo el problema.

Jules comparte con la comunidad de EXTRA avances semanales de sus indicadores y logros. Seguí sus redes sociales para continuar estudiando este fenómeno de cerca.

Qué aprendimos de EXTRA

Si hay algo que cualquier emprendedor puede aprender de los founders detrás de EXTRA es que toman decisiones informadas.

En Firmaway, compartimos profundamente esa visión, porque sabemos cuánto tiempo, dinero y energía hay en juego cada vez que alguien apuesta por un proyecto propio. En un escenario que demanda tanto esfuerzo, ahorrarnos dificultades es lo mejor que podemos hacer.

Por eso, nos dedicamos a asesorar a emprendedores de Latinoamérica y España que quieren escalar su empresa globalmente, sin verse restringidos por legislaciones o impuestos locales. Los ayudamos a abrir y gestionar su empresa legalmente en Estados Unidos, y a acceder exitosamente a una cuenta bancaria en dólares asociada.

Si estás iniciando o buscando profesionalizar tu negocio, te invitamos a descubrir nuestro blog y nuestro canal de Youtube para estar al día con novedades relevantes del mundo empresarial.