Aprende sobre los fundamentos clave que necesitas saber para lanzar con éxito tu estrategia de marketing internacional. 

En este artículo, cubriremos 10 conceptos básicos que te ayudarán a entrar en tema, desde el Inbound Marketing hasta el Client Acquisition Cost.

Quizás te preguntes por qué estas ideas importan. Básicamente, son los fundamentos de cualquier embudo de ventas sustentable. Y son las ideas sobre la que construyen sus estrategias tus competidores internacionales. 

Este es particularmente el caso sí:

• Estás pensando en expandirte a Estados Unidos o Europa
• Estás en el sector B2B

Pero antes de comenzar, te explicaremos:

• Qué es tener un funnel de ventas sustentable
• Por qué el armado de un funnel debería ser tu máxima prioridad a la hora de planificar tu estrategia de marketing internacional

¡Comencemos!

¿Qué es tener un funnel de ventas sustentable (y por qué importa)?

El funnel de ventas (o embudo de ventas) es una representación de las etapas por las que pasan los usuarios para cumplir un determinado objetivo. Este objetivo es una conversión. Puede tratarse de concretar una compra, agendar un demo, o cualquier otra acción de conversión.

Como regla general, las etapas de un funnel de marketing se dividen en tres:

• TOFU (Top of the Funnel)
• MOFU (Middle of the Funnel)
• BOFU (Bottom of the Funnel)

Echemosles un vistazo. 

TOFU (Top of the Funnel) 

En esta etapa, el usuario tiene una necesidad o problema concreto y decide buscar información por internet. Al entrar a tu sitio web, puede realizar diferentes acciones como:

• Completar un formulario de registro para un webinar
• Suscribirse a tu newsletter
• Descargar un eBook

Mediante estas micro conversiones, el usuario expresa interés en tu marca y te da un poco de información clave sobre sí. De esta forma, pasa a la siguiente fase: MOFU. 

MOFU (Middle of the Funnel)

La mejor manera de explicar esta etapa es mediante un ejemplo. Supongamos que la persona usuaria descargó un lead magnet y eso te permitió obtener sus datos básicos. Puedes (y a nuestro parecer, debes) usarlos para ampliar la conversación. 

El MOFU es la instancia para construir una buena relación con tus leads y segmentarlos de acuerdo a su comportamiento para poder ofrecerles contenido personalizado que aporte valor.

Pro tip: Con las herramientas correctas, puedes automatizar este proceso.

BOFU (Bottom of the Funnel)

Ya tienes un lead que interactúa positivamente con tu contenido. BOFU es la etapa para lograr la conversión. 

Existen muchos caminos que puedes tomar para ello, incluyendo: 

• Ofrecer pequeños descuentos o una oferta especial por tiempo limitado
• Notificarle sobre nuevas features y extenderle una invitación a una demo gratuita

Los beneficios de tener un funnel de ventas sustentable 

Acabamos de explicarte cuáles son las tres etapas de un funnel de ventas inbound. Es decir, uno que involucra atraer leads calificados y aportarles valor personalizado hasta que conviertan. 

Los funnels de ventas de este estilo son sustentables y escalables.  

Tener un funnel de ventas sustentable te permitirá:

• Conocer las expectativas del usuario en cada etapa
• Implementar campañas personalizadas de acuerdo a sus necesidades
• Enfocarte en determinados procedimientos por etapa, aumentando la productividad del equipo y reduciendo gastos innecesarios
• Analizar e identificar inconsistencias en las transacciones anteriores para optimizarlas o adoptar estrategias más eficientes

10 conceptos clave para optimizar tu estrategia de marketing internacional 

Ya sabes por qué es importante contar con un funnel de ventas sustentable y escalable. Es momento de profundizar en los 10 conceptos más importantes que te ayudarán a optimizar tu marketing internacional. 

Estos son:

• Inbound
• Outbound
• Funnel
• Flywheel
• Lead Acquisition
• Lead Nurturing 
• Lead Acquisition Cost
• Client Acquisition Cost
• Content Lifecycle
• Content Repurposing 

Inbound vs. Outbound: Definición y Diferencias Clave

¿Qué es el Outbound Marketing?

El Outbound Marketing es una metodología que pretende captar la atención de los usuarios mediante una oferta explícita. Tiene un enfoque 100% comercial y el tipo de oferta suele ser reconocible. Un ejemplo muy claro son los banners que interrumpen nuestra lectura de un blog con una oferta llamativa. 

El Outbound forma parte de un enfoque de marketing tradicional y su objetivo es sorprender al usuario con publicidad para que compre un producto o servicio.

Puedes encontrar este tipo de enfoque en:

• Llamadas a la acción inesperadas
• Correos de spam o de información comercial
• Banners publicitarios sorpresivos

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una metodología comercial que busca captar la atención de los usuarios que ya están interesados en un producto o servicio. Básicamente, el Inbound Marketing se encarga de unir a los clientes a la marca mediante la construcción de relaciones significativas y duraderas. El objetivo del Inbound es:

• Atraer al cliente ofreciéndole contenido de valor y conversaciones que afiancen la autoridad de la marca en un nicho específico.
• Interactuar con el cliente a través del ofrecimiento de recursos que cubran una necesidad específica.
• Deleitar al cliente a través de ayuda en línea y herramientas extra que lo acompañen luego de la compra.

Implementar una estrategia Inbound te permitirá:

• Enviar información de valor a los usuarios, a través de diversos canales como el mailing, basada en su proceso de decisión de compra.
• Difundir la información adecuada de acuerdo a las necesidades de tu público objetivo.
• Realizar un seguimiento de la tasa de apertura de cada campaña y optimizar en consecuencia.

Outbound vs. Inbound

La diferencia central entre el Outbound y el Inbound es que, mientras el primero busca avasallar al cliente con una oferta, el Inbound lo escucha e intenta construir una relación.

Si estás pensando en qué es lo que más te conviene hacer, es importante que sepas que ambas metodologías pueden coexistir. Sin embargo, en un contexto donde la experiencia de cliente es tan importante, ser menos invasivo y generar una cercanía genuina es vital para lograr buenos resultados de negocio a largo plazo. 

Puede que los banners con publicidad en tu sitio web funcionen durante un tiempo, pero llegará el momento en el que tendrás que conocer y segmentar a tu audiencia para poder brindarle experiencias hechas a medida, por las que te elija una y otra vez.

Funnel vs. Flywheel: Definición y Diferencias Clave

¿Qué es el funnel?

Como mencionamos al comienzo, un funnel de ventas es la representación de las etapas por las que pasa un cliente potencial antes de realizar una compra.

Además de TOFU, MOFU & BOFU, el funnel puede dividirse en:

• Etapa de conocimiento – En esta etapa, una necesidad o problema que lleva al usuario a buscar determinado producto o servicio.
• Etapa de consideración – En esta etapa, el usuario busca información en varios sitios web y recopila diferentes opciones.

Fase de decisión –  En esta etapa, el usuario se decide por aquella empresa que le brindó más confianza y seguridad.

¿Qué es el flywheel?

El flywheel (o ciclo basado en el cliente) es una metodología que funciona como un volante que rota a toda velocidad gracias a la fuerza que se obtiene al ofrecer una buena experiencia de cliente. 

El concepto de flywheel está alineado con la metodología Inbound, ya que el éxito del cliente con un producto o servicio genera un efecto de boca a boca que alimenta y potencia automáticamente el reconocimiento de una empresa. 

Básicamente, la metodología Inbound evangeliza al cliente y la metodología flywheel aprovecha su satisfacción para convertirlo en un promotor activo de la marca.

Funnel vs. Flywheel

La principal diferencia entre el funnel de ventas y el flywheel consiste en que este último está 100% centrado en la experiencia del cliente. Pero lo cierto es que el flywheel solo es sostenible mediante la creación de un funnel de ventas sustentable. 

Sin la incorporación de estrategias de fidelización en todas las etapas del cliente dentro del funnel de ventas, es probable que el volante del flywheel no rote ni una sola vez.

¿Qué es el Lead Acquisition?

El lead acquisition es todo aquello ocurre entre la adquisición de un cliente potencial y la conversión. Se encuentra en la etapa de consideración e interés dentro del funnel de ventas y está compuesto por diversos mecanismos que buscan llamar la atención del cliente potencial de la manera más efectiva. 

Su objetivo principal es asegurar que los clientes potenciales entren en el proceso de conversión adecuado. 

¿Qué es el Lead Nurturing?

El lead nurturing, cuya traducción es «nutrición de prospectos» consiste en atraer deliberadamente a un público objetivo, ofreciéndole contenido de su interés en cada etapa de su recorrido hasta llegar a la conversión. 

Su objetivo es:

• Educar a los prospectos mediante el punto de vista comercial de una empresa.
• Informar a los prospectos y ayudarlos a tomar las mejores decisiones que le permitan avanzar en sus necesidades puntuales.
• Involucrar a los prospectos, ofreciéndoles contenido relevante e iniciando una conversación.
• Convertir a los prospectos teniendo en claro cómo interactuar con ellos y cómo continuar la conversación.

¿Qué es el Lead Acquisition Cost?

El Lead Acquisition Cost (coste por cliente potencial) es una métrica que permite medir la efectividad de los esfuerzos de marketing de una empresa en relación a la generación de nuevos clientes potenciales. Básicamente, el lead acquisition cost es cuánto gasta la empresa para adquirir cada nuevo lead.

¿Qué es el Client Acquisition Cost?

El Client Acquisition Cost (CAC) es cuánto una empresa invierte para conseguir un nuevo cliente. Esta métrica es clave a la hora de determinar si los esfuerzos de marketing y ventas son lo suficientemente eficientes. 

El CAC se calcula así:

Suma todo lo invertido en esfuerzos de marketing & ventas asociados a la conversión de prospectos en clientes

Divide el resultado por el número de clientes adquiridos

Listo, ya tienes tu CAC. Ahora, para saber si tiene sentido, considera cuánto va a gastar cada cliente, en promedio, antes de dejarte (es decir, antes del churning). Este último valor se llama Customer Lifetime Value.

¿Qué es el Content Lifecycle?

El Content Life Cycle (o ciclo de vida del contenido) comprende las diferentes fases que atraviesa el contenido que creas.

Las etapas más importantes son:

• Estrategia y planificación – Etapa en la que se define para qué y a quién está dirigido ese contenido, así como cuáles serán los resultados y desafíos.
• Producción y creación – Etapa donde se definen los tópicos y se crean las diferentes piezas de contenido.
• Gestión – Etapa en la que se incorpora el contenido a un CMS/gestor de contenidos para su preservación y eventual distribución.
• Publicación y análisis – Etapa de análisis y reporte de la performance del contenido mediante herramientas de analítica web. En esta etapa, deberás determinar cuáles son las piezas de contenido que más resonaron con tu público objetivo y cuáles no están funcionando como lo esperabas.
• Preservación y reutilización – Etapa donde se decide qué hacer con el contenido más viejo/menos performante. Lo más recomendable es reutilizarlo enriqueciendo su información, actualizándolo o cambiando su formato.

¿Qué es el Content Repurposing?

El content repurposing (o reutilización del contenido) es la práctica de reutilizar la totalidad o fragmentos de diferentes piezas de contenido para expandir su alcance. El contenido reutilizado generalmente se transforma en un nuevo recurso. Un ejemplo sencillo de repurposing es convertir una publicación de blog en una infografía.

El content repurposing es importante porque:

• Hace que contenido valioso se aproveche para diferentes formatos y medios sociales de manera ultra escalable
• Es costo-efectivo, rápido y sencillo de ejecutar
• Es una manera sensacional de llevar ese contenido a una audiencia completamente nueva

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